Marketing e Vendas para o século XXI

Os principais desafios:

Hoje, todas as pessoas precisam entender um pouco de marketing e vendas, uma vez que somos todos vendedores. A globalização e a evolução da competitividade - novas leis do mercado - nos levou a isso. O mercado mudou. O cenário apresenta-se com muitos concorrentes, qualidade e preços semelhantes. Tal contexto reforça o uso da inteligência do marketing como mecanismo de busca do algo a mais nos processos mercadológicos. E a informação? hoje, ocupa um papel fundamental no contexto que envolve a inteligência do marketing. Ela é o nome do "jogo", sem dúvida. Marketing hoje é pesquisa de mercado e a informação é o combustível para esse mecanismo de análise de tendências de mercado. Produzir rapidamente o que o cliente quer é a consequência de uma análise de tendências bem sucedida. Vamos além disso, ainda. A capacidade de produzir rapidamente o que o cliente quer é quase uma obrigação em função da dinâmica do mercado. O diferencial está em produzir rapidamente o que o cliente quer e muitas vezes não sabe que quer.....está ai a diferença de atuação que condiciona a empresa a um posicionamento especial na mente do consumidor. E para isso, precisa-se de muita pesquisa e muita informação (relevante é claro).

O cenário nos remete a concluir que o poder realmente mudou da mão da empresa para as mãos dos clientes. Portanto, surpreendê-lo faz parte das propostas do Marketing para o século XXI. Atender bem é importante, mas é uma obrigação. Caminhar além do que o seu cliente espera de você é o objetivo central para garantir resultados, sobretudo, no longo prazo. Surpreendê-lo é a melhor forma de fidelização. Quem não gostaria de ver seu cliente se transformar no seu vendedor sem que para isso você precise remunerá -lo? é o marketing one to one que estabelece um dos melhores resultados no médio/longo prazo e o encantamento do cliente é o melhor instrumento para a fidelização e consequentemente a transformação do seu cliente em seu vendedor. Hoje a empresa precisa estar comprometida com o seu cliente e, sobretudo, com o foco do seu cliente. O relacionamento é fundamental para que o contexto se efetive.

É preciso deixar claro que vender hoje é diferente daquilo que foi no passado. Hoje é o cliente que compra e não a empresa que vende. A empresa (você) cria o melhor ambiente - contingência - para que a compra possa se efetivar. Esse ambiente criado está baseado na inteligência do marketing, ou seja, na sua capacidade de estimular, interferir de maneira positiva no momento da tomada da decisão de compra - momento X do cliente e da empresa. Fazê-lo optar pelo seu produto é o desafio. Criar a melhor contingência de compra depende de sua criatividade, de sua interatividade, de seu comprometimento para com o foco do seu cliente.

A empresa, hoje, não deve apenas atender o cliente.....não basta apenas isso......a empresa deve surpreendê-lo antecipando às suas necessidades e desejos. É necessário oferecer o que ele não espera de você.

Prof. Ms Fernando Bueno

Base/Fonte de pesquisa: Projeto Cliente - Luiz Marins

Inovação: suas interpretações

Interpretação: tipos de inovações

1. Distinção entre os tipos de inovação

É importante para os propósitos das pesquisas a capacidade de distinguir entre os tipos de inovação em casos de fronteira. Entretanto, muitas inovações podem ter características que aparecem em mais de um tipo de inovação. Pode ser difícil e enganoso, no tocante aos tipos de atividades de inovação assumidas pelas empresas, categorizar essas inovações como sendo de um único tipo. Esta seção fornece diretrizes para a distinção entre os diversos tipos de inovação.
A coleta de dados sobre diferentes características encontradas em vários tipos de inovação raramente irá criar problemas para interpretação e, de fato, melhorará normalmente a qualidade dos resultados. Por exemplo, uma empresa que introduz um novo produto que também requer o desenvolvimento de um novo processo é claramente uma inovadora tanto de produto como de processo. O mesmo é válido para uma empresa que introduz um novo método de marketing para comercializar um novo produto, ou uma empresa que adota pela primeira vez um novo método organizacional no curso da introdução de uma nova tecnologia de processo.

1.1 A distinção entre inovações de produto e de processo

Com relação aos bens, a distinção entre produtos e processos é clara. Para os serviços, porém, ela pode ser menos evidente pois a produção, a distribuição e o consumo de muitos serviços podem ocorrer ao mesmo tempo. Algumas diretrizes diferenciadoras são:
-Se a inovação envolve características novas ou substancialmente melhoradas do serviço oferecido aos consumidores, trate-se de uma inovação de produto.
-Se a inovação envolve métodos, equipamentos e/ou habilidades para o desempenho dos serviços novos ou substancialmente melhorados, então é uma inovação de processo.
-Se a inovação envolve melhorias substanciais nas características do serviço oferecido e nos métodos, equipamentos e/ou habilidades usados para seu desempenho, ela é uma inovação tanto de produto como de processo.
Em muitos casos, uma inovação de serviço pode ser apenas de um tipo. Por exemplo, as empresas podem oferecer um novo serviço ou novas características de um serviço sem mudar substancialmente o método pelo qual ele é oferecido. Do mesmo modo, melhoramentos significativos em processos, por exemplo, a redução de custos de distribuição, podem não fazer qualquer diferença para as características do serviço vendido aos consumidores.

1.2 A distinção entre inovações de produto e de marketing

O principal fator diferenciador das inovações de produto e processo é uma mudança significativa nas funções ou nos usos do produto. Os bens ou serviços que possuem características funcionais ou de uso significativamente melhoradas em comparação aos produtos existentes são inovações de produto. Por um lado, a adoção de um novo conceito de marketing que envolve uma mudança substancial no design de um produto existente é uma inovação de marketing mas não uma inovação de produto, à medida que as características funcionais ou de uso do produto não mudaram significativamente. Roupas produzidas com novos tecidos e melhor desempenho (respiráveis, a prova d'água etc), por exemplo, são inovações de produto, mas a introdução de um novo formato para roupas voltadas para um novo grupo de consumidores ou para dar ao produto um alto grau de exclusividade (e assim permitir um maior mark-up comparado à versão prévia do produto), é uma inovação de marketing.
Em alguns casos as inovações podem ser consideradas de produto e de marketing, se as empresas implementam alterações em produtos existentes que envolvem tanto mudanças significativas nas funções ou no uso do produto como mudanças significativas na forma e na aparência ou na embalagem do produto, constituindo um novo conceito de marketing.

1.3 A distinção entre inovações de serviços (produto) e de marketing

O principal fator que diferencia as inovações de serviços das inovações de marketing é se a inovação envolve um método de marketing ou um serviço (isto é, um produto). As empresas serão geralmente capazes de distinguir entre seus métodos de vendas/marketing e seus produtos.
Essa distinção pode depender da natureza dos negócios da empresa. Um exemplo é a inovação referente a vendas pela Internet. Para uma empresa que produz e vende bens, a primeira introdução do comércio eletrônico é uma inovação de marketing no posicionamento do produto. As empresas que estão em negócios de comércio eletrônico (por exemplo, empresas de "leilão", provedores de web sites que permitem que outras empresas anunciem ou vendam seus produtos, empresas que organizam a venda de bilhetes de viagem etc) estão oferecendo "serviços de vendas". Para essas empresas, uma mudança significativa nas características ou nas capacidades de seus web sites é uma inovação de produto (serviço).
Algumas inovações são simultaneamente de produto e de processo, como quando uma empresa implementa uma nova operação de vendas ou de serviços ao consumidor, introduzindo um novo método de marketing para seus produtos (vendas diretas), ao mesmo tempo em que oferece aos consumidores serviços adicionais (por exemplo, de reparação) e informações sobre seus produtos.

1.4 A distinção entre inovações de processo e de marketing

As inovações de processo e de marketing podem envolver novos métodos para transportar bens ou transmitir informações, mas seus propósitos são diferentes. As inovações de processo referem-se a métodos de produção e de distribuição e a outras atividades auxiliares de suporte visando a redução dos custos unitários ou o aumento da qualidade do produto, enquanto as inovações de marketing objetivam o aumento do volume das vendas ou da fatia de mercado, por meio de mudanças no posicionamento do produto e na sua reputação.
Casos de fronteira podem surgir em inovações de marketing que envolvem a introdução de novos canais de vendas. Por exemplo, inovações que introduzem um novo canal de vendas (isto é, um novo meio para a venda de bens e serviços aos consumidores) podem também incluir a implementação de novos métodos de logística (isto é, transporte, armazenamento e movimentação de produtos). Se essas inovações visam tanto um aumento das vendas como a redução dos custos unitários de distribuição, elas devem ser consideradas de processo e de marketing.

1.5 A distinção entre inovações de processo e inovações organizacionais

A distinção entre as inovações de processo e as inovações organizacionais é talvez o caso de fronteira mais freqüente em pesquisas sobre inovação, pois ambos os tipos de inovação procuram – entre outras coisas – reduzir custos por meio de conceitos novos e mais eficientes de produção, distribuição e organização interna. Muitas inovações contêm aspectos dos dois tipos. Por exemplo, a introdução de novos processos pode também envolver o primeiro uso de novos métodos organizacionais, como o trabalho em grupo. As inovações organizacionais, como a introdução de um sistema gerencial de qualidade total, podem envolver melhorias significativas nos métodos de produção para evitar certos tipos de falhas, como novos sistemas logísticos de produção, ou sistemas de informação novos e mais eficientes baseados em novos softwares e novos equipamentos de TIC.
O ponto de partida para diferenciar inovações de processo e/ou organizacionais é o tipo de atividade: inovações de processo lidam, sobretudo, com a implementação de novos equipamentos, softwares, técnicas ou procedimentos, enquanto as inovações organizacionais lidam primordialmente com pessoas e a organização do trabalho. As diretrizes para distinguir os dois tipos em casos de fronteira são as seguintes:
-Se a inovação envolve métodos de produção ou de abastecimento novos ou significativamente melhorados que visam reduzir custos unitários ou aumentar a qualidade do produto, trata-se de uma inovação de processo.
-Se a inovação compreende o primeiro uso de novos métodos organizacionais nas práticas de negócios, na organização do local de trabalho ou nas relações externas da empresa, ela é uma inovação organizacional.
-Se a inovação implica em métodos de produção ou de abastecimento novos ou significativamente melhorados, tem-se uma inovação de processo e organizacional.

1.6 A distinção entre inovações de marketing e inovações organizacionais

Casos de fronteira podem surgir para inovações que envolvem a introdução de métodos de marketing e organizacionais. Como se observou anteriormente, se uma inovação possui características dos dois tipos, ela é uma inovação tanto de marketing quanto organizacional. Contudo, inovações organizacionais que envolvem atividades de vendas (por exemplo, a integração dos departamentos de vendas com outros departamentos), mas não envolvem a introdução de novos métodos de marketing, não são inovações de marketing.

Fonte: Manual de Oslo
Disponível:
http://www.finep.gov.br/dcom/brasil_inovador/arquivos/manual_de_oslo/cap3_04_distincao.html

Capitalismo e responsabilidade social: práticas compatíveis?

O marketing social, em sua essência – quando norteado pela Responsabilidade Social - possui como princípio moral/ético a seguinte fundamentação: “SE PREOCUPAR COM EFEITOS DE SUA PRODUÇÃO A SOCIEDADE A CURTO, MÉDIO E LONGO PRAZO ”.
Esse princípio fora esquecido e abolido de sua estrutura de ação. Os princípios de ética, a compatibilidade com o desenvolvimento sustentável, bem como a ênfase na cooperação são as marcas dessa ação que, infelizmente, encontra-se descaracterizada em função das açoes capitalistas.
O princípio moral da responsabilidade social, sobretudo, a corporativa está na capacidade que a empresa tem em se preocupar com os efeitos de sua produção para com a sociedade, além de colaborar, em qualquer campo, para a melhoria da qualidade de vida da sociedade. Neste sentido, farei uma reflexão sobre os produtores de fumo (cigarros). Os efeitos de sua produção no longo prazo conduzem às doenças que podem levar, em última instância, a morte do consumidor. É óbvio que não há responsabilidade social envolvido nesse caso. Alguns autores defendem a tese de que o fato da empresa pagar seus impostos e outras obrigações legais já confere a mesma o título de empresa socialmente correta. Será? A essência da responsabilidade social não foi violada? Será que é possível realizar algum tipo de marketing socialmente correto, neste caso? Com base no contexto, presume-se que o Marketing Social está sendo usado de maneira imoral, ou seja, fora do campo norteado pela Responsabilidade Social. Trata-se de marketing apenas.....a responsabilidade social, em sua essência, está a Km de distãnicia.
Podemos dizer que, nesse caso, se olharmos pelo campo legal, a padronização de um modelo de gestão empresarial poderá se configurar em um modelo socialmente correto, embora, totalmente hipócrita, certificando a empresa pelo ponto de vista legal. Entretanto, se olharmos pelo campo moral e considerando a essência da Responsabilidade Social, uma empresa que produz cigarros, por exemplo, não poderia ser certificada nesse quesito. É uma questão lógica pelo ponto de vista social.

Prof. Ms. Fernando Bueno, Administrador, consultor e Mestre em Desenvolvimento Regional e Meio Ambiente.

Falência no primeiro ano....

Dados do Sebrae indicam que cerca de 90% das empresas que abrem suas portas, fecham ou entram em falência antes do término do primeiro ano de suas existências. São informações alarmantes que indicam uma total falta de gestão.

Elementos centrais de uma gestão pró-ativa como planejamento, direção, controle, pesquisa de mercado, ferramentas promocionais, seleção de canais de distribuição entre outros são apontados como cruciais para a sustentação de uma empresa. Não b0asta ter uma boa idéia e um pouco de capital para garantir sucesso nos negócios. Uma gestão eficiente e eficaz se dá a partir de conhecimento técnico e tácito sobre a área/setor em questão. E onde conseguimos tais conhecimentos? A universidade é o caminho inicial para isso, precisamos valorizar o aprendizado obtido em sala de aula. O diploma tão almejado pelos estudantes deve ser o ápice da conquista. É importante comentar que um diploma que não esteja enraizado nas bases do conhecimento adquirido durante anos de estudo, torna-se apenas um pedaço de papel, sem valor algum.

Prof. Ms. Fernando Bueno